Betreiben eines B2B-Online-Shops unterscheidet sich von dem üblichen Endkundengeschäft. Im B2B-Handel sind es andere Anforderungen, die erfüllt werden müssen, um den Umsatz zu steigern.

Nicht nur privat greifen immer mehr Kunden zum schnellen und bequemen Online-Shopping. Auch Unternehmen nutzen mittlerweile verstärkt das Online-Angebot. Als Grund dafür nennen die Betriebe oft eine schnelle und praktische Abwicklung, die das Einkaufen einfach macht.

Ein B2B-Online-Handel ist ein wachsender Markt, der hohes Potenzial in sich birgt und daher – heute mehr als je – ernst zu nehmen ist.

Die E-Shops auf die speziellen Anforderungen der Geschäftskunden zu optimieren, ist somit eine Herausforderung, der viele Lieferanten begegnen und die sie dringend zu bewältigen haben.

Was unterscheidet den B2B-Markt von dem Endkundengeschäft?

Die Herangehensweise der Kunden im B2B-Bereich ist eine andere als die der privaten Käufer.

Zu nennen ist dabei vor allem:

Eine rationale Entscheidungsfindung

Während die Endkunden sich bei der Auswahl der geeigneten Produkte häufig von emotionalen Kriterien leiten lassen, treffen Geschäftskunden ihre Kaufentscheidung überwiegend rational.

Bei der Auswahl des jeweiligen Anbieters spielt insbesondere die zuverlässige Abwicklung und die hohe Qualität der Ware eine große Rolle. Deshalb sind das die Punkte, die der B2B-Händler in seinem Online-Angebot hervorheben sollte.

Seine Zuverlässigkeit kann der Shop-Betreiber vor allem dadurch beweisen, dass er auf die professionelle Einbindung des Shop-Systems achtet. Damit kann er sicherstellen, dass alle Datensätze – akkurat und in vollem Umfang – automatisch an die zuständige Abteilung weitergeleitet werden. Fehler durch die manuelle Weitergabe werden dadurch vermieden.

Ein komplexer Entscheidungsprozess

Ein privater Käufer trifft die Kaufentscheidung meistens nur für sich selbst und muss die Verantwortung daher auch nur selbst tragen. In einem Unternehmen kann die gesamte Produktion davon abhängen, dass die richtige Ware eingekauft worden ist. Deshalb sind in den geschäftlichen Einkaufsprozess üblicherweise mehrere Abteilungen – oder zumindest mehrere Personen – eingebunden.

Um eine begründete Entscheidung treffen zu können, sind die Verantwortlichen auf die vollständigen Produktinformationen angewiesen. Diese nicht nur einmalig bereitzustellen, sondern bei jeder – auch nur so kleinen – Änderung sofort zu aktualisieren, ist die Aufgabe eines guten B2B-OnlineHändlers.

Eine automatische Aktualisierung aller Produktinformationen ist nur mit einem gut integrierten, in die gesamte IT-Landschaft des Unternehmens eingebundenen Online-Shop möglich.

Eine langfristige Kundenbeziehung

Die meisten Endkunden erwerben die Produkte nur einmal. Im Geschäftsbetrieb ist es anders. Hat die Einkaufsabteilung einen passenden Lieferanten gefunden, der sowohl die gewünschten Qualitätsansprüche erfüllt wie auch den notwendigen Service bietet, wechselt man nicht so schnell. Denn jeder Wechsel ist mit einem erneuten, umfassenden Entscheidungsprozess verbunden. Dies kostet Zeit, Geld und wird deshalb nach Möglichkeit vermieden.

Eine langfristige Kundenbeziehung liegt auch im Interesse des Händlers. Daher sollte gerade im B2B-Vertrieb ein großer Wert darauf gelegt werden, jeden Kunden genau zu kennen. Um dies tun zu können, ist ein 360-Grad-Blick auf jede Kundenbeziehung erforderlich, mit allen Daten und Einblicken in die bisher getätigten Käufe. Dieser 360-Grad-Blick ist durch eine professionelle Integration des Online-Shops einfach möglich.

Eine schnelle Kaufabwicklung

Sucht eine Privatperson nach einem bestimmten Produkt, gehört Stöbern und Fündigwerden zur Unterhaltung. Im Geschäftsbetrieb muss jeder Bestellprozess dagegen leicht und zügig erfolgen. An dieser Stelle kommt noch einmal der 360-Grad-Blick auf den Kunden zum Tragen.

Damit kann der E-Shop-Betreiber sofort erkennen, welche Produkte, in welcher Menge, in welchen Zeitabständen und über welche Vertriebskanäle der jeweilige Kunde normalerweise bestellt. Der Händler kann für seinen Kunden somit nicht nur die Ware zur gegebenen Zeit am Lager bereithalten. Das E-Shop-Unternehmen kann zudem auch noch eine schnelle Bestellfunktion in seinem Shop einbauen, die auf die Liste der bisher erworbenen Produkte des jeweiligen Kunden zurückgreift und daraus die Daten für die aktuelle Bestellung ableitet. Dies ist ein Service, der den Kaufprozess erheblich erleichtert und deutlich beschleunigt.

Möglich wird dieser Service dann, wenn der Shop fachmännisch in das bestehende IT-System des Händlers eingebunden ist und damit sofort alle relevanten Daten des Kunden liefert.

Wie können die Erwartungen des B2B-Kunden am besten erfüllt werden, um den Umsatz zu steigern?

So wie der B2B-Markt sich von dem Endkundengeschäft unterscheidet, so unterscheiden sich auch die Erwartungen der B2B-Kunden an einen guten Lieferanten.

Im B2B-Betrieb sind für die Kunden vor allem folgende Punkte wichtig:

Einfache Suchfunktion

Die Unternehmen, die auf der Suche nach einem passenden Anbieter sind, wollen die gewünschten Produkte schnell finden. Deshalb ist eine einfache, leicht auffindbare Suchfunktion in einem Online-Shop von großer Bedeutung.

Ratsam ist dabei nicht nur eine

• Eingabehilfe in Form einer Vorschlagsliste, sondern auch
• alternative Produktbezeichnungen,
• eine Suche nach Artikelnummern,
• eine Übersicht häufig gekaufter Artikel und
• Cross-Selling-Empfehlung

Mit einer gut durchgeführten Online-Shop-Integration ist der Zugriff auf solche Informationen sofort und jederzeit möglich. Erhält der Kunde die gewünschten Suchergebnisse in kürzester Zeit, kann daraus eine langfristige und lukrative Geschäftsbeziehung entstehen.

Aktuelle Preise

Preiskalkulation im B2B-Handel kann von vielen Faktoren abhängen.

Es können beispielsweise

• die aktuellen Rohstoffpreise,
• der Standort des Kunden oder
• die besonderen vertraglichen Regelungen

sein.

All dies muss bei jedem Kunden über alle Kanäle hinweg sofort automatisch berücksichtigt werden. Das ermöglicht eine fachmännische Einbindung des Online-Shops in die IT-Landschaft des Händlers. Ist der Online-Shop optimal integriert, erhält der Kunde alle notwendigen Preisinformationen in Echtzeit und kann seine Entscheidung sofort treffen.

Transparente Kaufabwicklung

Der Geschäftskunde ist in seinem eigenen Betrieb auf eine funktionierende Planung angewiesen.

Deshalb ist es wichtig, genau zu wissen, wann die bestellte Ware verschickt worden ist, wo diese sich gerade befindet und wann sie eintreffen wird.

Diese Information jedem Kunden und zu jedem Produkt zu Verfügung zu stellen, ist die Aufgabe eines guten B2B-Händlers.

Durch eine Online-Shop-Integration kann der E-Shop-Betreiber sicherstellen, dass alle Kauf- und Lieferdaten dem Kunden stets aktuell zugänglich sind. Dieser Service stärkt die Kundenbindung und sorgt dafür, dass der Kunde regelmäßig bei dem Händler einkauft. Eine deutliche Umsatzsteigerung ist die Folge.

Fazit

Einen B2B-Shop zu optimieren und an die Anforderungen der Kunden anzupassen ist auf dem stark umkämpften Markt von entscheidender Bedeutung. Um sich im Wettbewerb durchzusetzen, ist es deshalb wichtig, die Kaufabwicklung stets einfach, sicher und übersichtlich zu gestalten.

Mit einem gut integrierten Online-Shop erreichen Sie dieses Ziel.