Im technischen B2B-Handel dreht sich vieles um langjährige Geschäftsbeziehungen. Trotzdem setzen viele Unternehmen im eCommerce primär auf die Neukundengewinnung und vernachlässigen dabei ihr wertvollstes Kapital: ihre Bestandskunden. Doch wer langfristig erfolgreich sein will, sollte seine digitalen Prozesse so optimieren, dass Bestandskunden schnell, effizient und bequem bestellen können. Warum das so wichtig ist und welche Maßnahmen wirklich funktionieren, erfährst du in diesem Beitrag.
Die Neukundenakquise ist mit hohen Marketing- und Vertriebskosten verbunden. Studien zeigen, dass es bis zu siebenmal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu einer weiteren Bestellung zu bewegen. Zudem haben Bestandskunden eine deutlich höhere Conversion-Rate und einen höheren durchschnittlichen Bestellwert.
Im technischen B2B-Handel spielt Vertrauen eine große Rolle. Hat ein Kunde erst einmal zwei oder drei Bestellungen bei dir aufgegeben, wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterhin bei dir kaufen – sofern der Bestellprozess effizient und unkompliziert ist. Daher sollte dein Fokus darauf liegen, digitale Prozesse zu schaffen, die Bestandskunden eine einfache und reibungslose Bestellabwicklung ermöglichen.
Ein zufriedener Bestandskunde wird nicht nur wieder bei dir kaufen, sondern dich auch aktiv weiterempfehlen. Doch was macht einen digitalen Prozess besonders bestandskundenfreundlich? Hier sind einige Schlüsselbereiche:
Viele B2B-Kunden bestellen regelmäßig die gleichen Artikel. Eine „Wiederbestellen“-Funktion oder individualisierte Bestelllisten beschleunigen diesen Prozess enorm. Noch besser: Automatisierte Nachbestellungen und Abo-Modelle reduzieren den manuellen Aufwand für den Kunden.
Gerade im technischen Handel gibt es oft individuelle Preiskonditionen und Rahmenverträge. Diese sollten im Kundenportal direkt sichtbar sein, damit der Kunde nicht jedes Mal nachfragen muss. Das spart Zeit und schafft Vertrauen.
Moderne B2B-Shops sollten mehr als nur einen Warenkorb bieten. Ein gutes Kundenportal ermöglicht es Bestandskunden, jederzeit Bestellungen, Rechnungen, Lieferscheine, Rahmenverträge und sogar Rückstände einzusehen. Mit DIA Sales AIC (AuftragsInfoCenter) kann dies problemlos umgesetzt werden.
Je enger deine digitalen Prozesse mit denen deiner Kunden verknüpft sind, desto schwieriger wird es für sie, zur Konkurrenz zu wechseln. Elektronische Anbindungen wie EDI oder OCI/Punchout ermöglichen es Kunden, direkt aus ihrem eigenen System bei dir zu bestellen – schneller und effizienter als über klassische Online-Shops.
Viele technische Produkte erfordern individuelle Angebote. Statt diesen Prozess per E-Mail oder Telefon abzuwickeln, sollte er digitalisiert werden. Mit DIA Quote kannst du den Anfrageprozess effizient und transparent gestalten.
Automatische Benachrichtigungen zu Lieferstatus, Bestellfreigaben oder alternativen Produkten helfen Bestandskunden, ihre Prozesse zu optimieren. Ein intelligentes CRM-System kann zudem Cross-Selling-Potenziale identifizieren und gezielt passende Produkte vorschlagen.
Das Schöne an einer starken Bestandskundenstrategie ist, dass sie indirekt auch die Neukundengewinnung unterstützt. Ein zufriedener Kunde wird dich weiterempfehlen und sich in Zukunft seltener nach Alternativen umsehen. Zudem werden gut funktionierende digitale Prozesse automatisch auch für Neukunden attraktiv.
Fazit: Anstatt viel Geld in Neukunden zu investieren, die vielleicht nur einmal bestellen, solltest du lieber in digitale Prozesse investieren, die Bestandskunden langfristig an dein Unternehmen binden. Durch eine reibungslose Bestellabwicklung, automatisierte Prozesse und individuelle Services kannst du die Kundenzufriedenheit und damit auch deinen Umsatz nachhaltig steigern.
Du willst mehr darüber erfahren, wie du deine eCommerce-Prozesse optimieren kannst? Wir bei DIA Software helfen dir gerne weiter – von der digitalen Anbindung deiner Kunden bis hin zur Automatisierung deines B2B-Geschäfts. Kontaktiere uns jetzt!