Der digitale Handel im Endkundengeschäft boomt seit Jahren! Doch warum kämpft der B2B-Bereich in der DACH-Region immer noch mit Herausforderungen?

B2C-E-Commerce hat bereits seine Anfänge hinter sich gelassen und sich über die Jahre weiterentwickelt, aber sein kleiner Geschwister B2B-E-Commerce scheint noch nicht ganz so ausgewachsen zu sein. B2B-E-Commerce wirft einen neidischen Blick auf seinen großen Bruder und fragt sich: „Warum bin ich nicht schon so groß wie du?“

Schließlich handelt es sich doch um E-Commerce, oder nicht? Aber leider ist meine Erfahrung, dass dieses Thema äußerst komplex ist.

Im B2C-Bereich gelten seit Jahren klare Regeln:

1. Content is King.
2. Klare Sortimentsstrukturen.
3. Beste Preise.

B2B-E-Commerce hingegen folgt einer anderen Melodie. Viele Händler, mit denen ich gesprochen habe, bewältigen riesige Sortimente und beliefern äußerst spezialisierte Kunden. Sie sehen sich täglich neuen Herausforderungen gegenüber.

Und das Ganze spielt sich in einer immer schneller werdenden Welt ab, in der Kunden ihre Anforderungen und Must-Haves noch schneller ändern. Oft hinken die im B2C-Bereich erlernten Strategien hinterher.

Während der B2C-Endkunde oft allein von den besten Brutto-Preisen beeindruckt war, untersucht der erfahrene Facheinkäufer die Angelegenheit genauer. Denn die direkten Produktkosten machen nur einen Teil der Gesamtkosten aus. Das Schlüsselwort lautet: Prozesskosten.

Ein moderner Händler muss also immer noch hochwertige Produkte zu attraktiven Preisen anbieten, aber er muss auch die Prozesse seiner Kunden verstehen. Häufig wird die Bewältigung dieser Herausforderungen zu einer Sisyphus-Arbeit: Eine Anforderung wird erfüllt, und sofort folgt die nächste, gefolgt von einer ganz anderen. Plötzlich ist das halbe Unternehmen in die Prozesse einzelner Kunden involviert, und die eigentliche Kernkompetenz, gute Produkte mit erstklassiger Beratung anzubieten, rückt in den Hintergrund.

Aber auch Themen wie „Sortimentsgestaltung“ und „Content-Marketing“ stellen eigene Probleme dar. Als Händler mit einem breiten Sortiment liegt der Schwerpunkt oft darauf, wie man sicherstellt, dass Kunden überhaupt die richtigen Artikel finden, anstatt wie man eine Customer Journey mithilfe der Daten unterstützen kann. Diese Flut von Informationen zu bewältigen, kann schon fast wie eine unlösbare Aufgabe erscheinen, geschweige denn, ein B2B-E-Commerce-System damit auszustatten.

Was also ist die Lösung? Sollte man sich vielleicht dazu entschließen, B2B-E-Commerce ganz sein zu lassen? Unsere Antwort ist ein klares „Nein!“

Die Lösung besteht darin, dass Händler kompetente Partner benötigen, die nicht nur den E-Commerce verstehen, sondern auch das E-Commerce des jeweiligen Händlers verstehen. Ein solcher Partner verschafft dem Händler wieder Luft zum Atmen und ermöglicht es, sich neu zu fokussieren. Er bringt Ideen und Lösungen für die Bedürfnisse der Handelskunden mit, versteht Prozesse und setzt sie nachhaltig um.

Das gemeinsame Ziel sollte immer sein, nicht nur die aktuellen Probleme einzelner Kunden zu lösen, sondern auch nachhaltige Lösungen zu schaffen, die Mehrwert für andere Kunden bieten können. Natürlich ist dieser Weg nicht immer einfach zu gehen, und einen passenden Partner zu finden, ist nicht immer simpel. Dennoch gibt es immer mehr Händler, die diesen Weg einschlagen.

Viele Händler, die wir zu diesen Themen befragt haben, konnten bereits Unterstützung finden, sei es von großen Agenturen oder von unserem eigenen Unternehmen. Warum von uns? Ganz einfach: Wir kennen die Herausforderungen seit Jahren. Durch unsere lange Erfahrung in diesem Bereich und die Begleitung vieler Handelskunden auf ihrem Weg verstehen wir den Handel und, was noch wichtiger ist, verstehen wir die Bedürfnisse der Handelskunden. „Aus dem Handel für den Handel“ lautet unser Motto bei DIA!