Viele Unternehmen investieren in einen modernen B2B-Shop.
Trotzdem bleibt ein bekanntes Problem bestehen:
Bestellungen kommen weiterhin per Telefon, E-Mail oder PDF.
Der Shop ist vorhanden.
Wird aber nicht konsequent genutzt.
Warum?
Ein typischer Fall aus dem Vertriebsalltag
Herr Müller bestellt seit Jahren bei seinem Lieferanten.
Er kennt:
- seine Ansprechpartner
- seine Produkte
- seine Artikelnummern
Wenn er etwas benötigt, greift er zum Telefon.
Nicht weil er den Shop nicht kennt.
Sondern weil es für ihn einfacher erscheint.
Denn im Shop müsste er:
- Produkte suchen
- Artikelnummern finden
- Mengen eingeben
- zusätzliche Informationen erfassen
Der schnellste Weg bleibt aus seiner Sicht der Anruf.
Das eigentliche Problem
Viele Unternehmen glauben:
„Unsere Kunden wollen nicht digital bestellen.“
In der Praxis erleben wir etwas anderes.
Kunden bestellen sehr gerne digital.
Aber nur dann, wenn der digitale Weg einfacher ist als der bisherige Prozess.
Jeder zusätzliche Klick wird zum Hindernis.
Jede Suche kostet Zeit.
Jede Rückfrage reduziert die Akzeptanz.
Digitalisierung beginnt beim Kundenerlebnis
Die entscheidende Frage lautet:
Wie einfach machen wir es unseren Kunden, eine Bestellung auszulösen?
Wenn der Kunde:
- seine Produkte sofort findet
- bekannte Artikelnummern verwenden kann
- Bestellungen mit wenigen Klicks wiederholen kann
- notwendige Informationen direkt hinterlegt
dann wird der Shop zum bevorzugten Bestellkanal.
Kundenartikelnummern reduzieren Suchaufwand
Viele Einkäufer denken in ihren eigenen Artikelnummern.
Diese stammen aus:
- ERP-Systemen
- Stücklisten
- Produktionsunterlagen
Wenn der Shop diese Nummern unterstützt, findet der Kunde Produkte deutlich schneller.
Der Kunde sucht nach seiner Nummer.
Der Shop findet den richtigen Artikel.
Favoritenlisten reduzieren Klicks
Die meisten Kunden bestellen regelmäßig dieselben Produkte.
Warum sollten sie diese jedes Mal erneut zusammensuchen?
Mit strukturierten Favoritenlisten können:
- Projekte
- Maschinen
- Standorte
- Standardbedarfe
einmal angelegt und jederzeit erneut bestellt werden.
Dadurch wird aus einer aufwendigen Produktsuche eine einfache Wiederbestellung.
Bestellparameter vermeiden Rückfragen
Ein weiterer Grund für telefonische Bestellungen:
Kunden möchten zusätzliche Informationen übermitteln.
Zum Beispiel:
- Kostenstellen
- Projekte
- Maschinenreferenzen
- Kommissionsnummern
Mit Bestellparametern können diese Informationen direkt im Shop erfasst werden.
Der Kunde erhält dieselbe Flexibilität wie am Telefon.
Nur deutlich effizienter.
Die Kombination macht den Unterschied
Einzelne Funktionen lösen einzelne Probleme.
Die größte Wirkung entsteht jedoch durch die Kombination.
Kundenartikelnummern
Der Kunde findet Produkte schneller.
Favoritenlisten
Der Kunde bestellt bekannte Produkte schneller.
Bestellparameter
Der Kunde übermittelt alle benötigten Informationen direkt bei der Bestellung.
Gemeinsam entsteht ein Bestellprozess, der einfacher ist als Telefon und E-Mail.
Digitalisierung muss einfacher sein als der bisherige Prozess
Viele Digitalisierungsprojekte scheitern nicht an der Technik.
Sie scheitern an unnötigen Hürden.
Wenn der Shop schneller, einfacher und komfortabler ist als der bisherige Bestellweg, wird er automatisch genutzt.
Fazit
Kunden umgehen den Shop selten aus Gewohnheit.
Sie umgehen ihn häufig, weil der bisherige Weg einfacher erscheint.
Wer Suchaufwand reduziert, Wiederbestellungen vereinfacht und notwendige Informationen direkt erfasst, schafft die Grundlage für erfolgreiche digitale Bestellprozesse.
Möchten Sie erfahren, wie Sie die Akzeptanz Ihres Shops steigern können?
Gerne zeigen wir Ihnen:
- Kundenartikelnummern in der Praxis
- Strukturierte Favoritenlisten
- Bestellparameter
- Erfolgreiche Digitalisierungsstrategien für Bestandskunden
👉 Jetzt Termin vereinbaren:
